{"id":1104,"date":"2023-11-03T09:54:51","date_gmt":"2023-11-03T09:54:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ipn-eurocentre.com\/?page_id=1104"},"modified":"2025-12-10T09:54:15","modified_gmt":"2025-12-10T09:54:15","slug":"fragen-zum-vertrieb","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.ipn-eurocentre.com\/de\/fragen-zum-vertrieb\/","title":{"rendered":"Fragen zum Vertrieb"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-stackable-columns stk-block-columns stk-block stk-47c4601 stk-block-background block--banner\" data-block-id=\"47c4601\"><style>.stk-47c4601 {background-color:#e0003d !important;padding-top:0px !important;padding-right:0px !important;padding-bottom:0px !important;padding-left:0px !important;margin-bottom:100px !important;}.stk-47c4601:before{background-color:#e0003d !important;}.stk-47c4601-column{--stk-columns-spacing:0px !important;}<\/style><div class=\"stk-row stk-inner-blocks stk-block-content stk-content-align stk-47c4601-column\">\n<div class=\"wp-block-stackable-column stk-block-column stk-column stk-block stk-8fced0d stk-block-background stk--has-background-overlay\" data-v=\"4\" data-block-id=\"8fced0d\"><style>.stk-8fced0d-inner-blocks{align-items:flex-start !important;}.stk-8fced0d {background-image:url(https:\/\/www.ipn-eurocentre.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/IPN_image-page-votrevisite_bandeau.jpg) !important;align-items:center !important;padding-top:50px !important;padding-right:0px !important;padding-bottom:50px !important;padding-left:0px !important;display:flex !important;}<\/style><div class=\"stk-column-wrapper stk-block-column__content stk-container stk-8fced0d-container stk--no-background stk--no-padding\"><div class=\"stk--column-flex stk-block-content stk-inner-blocks stk-8fced0d-inner-blocks\">\n<figure class=\"wp-block-image size-full motif\"><img decoding=\"async\" width=\"203\" height=\"183\" src=\"https:\/\/www.ipn-eurocentre.com\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/motif-banner.png\" alt=\"image fur fragen zum vertrieb\" class=\"wp-image-167\" title=\"\"><\/figure>\n<\/div><\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-column stk-block-column stk-column stk-block stk-8a8f495 stk-block-background\" data-v=\"4\" data-block-id=\"8a8f495\"><style>.stk-8a8f495-inner-blocks{justify-content:center !important;}.stk-8a8f495 {background-color:#e0003d !important;padding-top:25px !important;padding-bottom:25px !important;}.stk-8a8f495:before{background-color:#e0003d !important;}<\/style><div class=\"stk-column-wrapper stk-block-column__content stk-container stk-8a8f495-container stk--no-background stk--no-padding\"><div class=\"stk--column-flex stk-block-content stk-inner-blocks stk-8a8f495-inner-blocks\">\n<h1 class=\"wp-block-heading has-text-align-center has-white-color has-text-color\">Fragen zum Vertrieb<\/h1>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-stackable-columns stk-block-columns stk-block stk-69cd364 wrap\" data-block-id=\"69cd364\"><style>.stk-69cd364 .stk--block-align-69cd364{align-items:center !important;}.stk-69cd364 {margin-bottom:85px !important;}.stk-69cd364-column{--stk-column-gap:80px !important;row-gap:35px !important;}<\/style><div class=\"stk-row stk-inner-blocks stk--block-align-69cd364 stk-block-content stk-content-align stk-69cd364-column\">\n<div class=\"wp-block-stackable-column stk-block-column stk-column stk-block stk-e100705\" data-v=\"4\" data-block-id=\"e100705\"><style>@media screen and (min-width: 768px) and (max-width: 1023px){.stk-e100705 {flex:var(--stk-flex-grow, 1) 1 calc(100% - 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Er bietet insbesondere deutschen Unternehmen mit ihrer h\u00e4ufig hohen internationalen Wettbewerbsf\u00e4higkeit attraktive Umsatz- und Entwicklungschancen. Diese Chancen gilt es zu nutzen. Aber&#8230;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#frage1\">Wie soll ein optimaler Frankreich-Vertrieb konkret gestaltet werden?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#frage2\">Handelvertretung vs fest angestellte Au\u00dfendienstmitarbeiter?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#frage3\">Wann und in welcher Form sind Marktstudien sinnvoll?<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#frage4\">Wann ist eine Firmengr\u00fcndung sinnvoll?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div id=\"frage1\" class=\"wp-block-group frage\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\">WIE SOLL EIN OPTIMALER FRANKREICH-VERTRIEB KONKRET GESTALTET WERDEN?<\/h4>\n\n\n\n<p>Selbstverst\u00e4ndlich ist diese Frage nur individuell und nicht pauschal zu beantworten. Dennoch, basierend auf dem praktischen Vertriebsalltag von \u00fcber 100 in Colmar im Deutsch-Franz\u00f6sischen Business-Center ipn-eurocentre ans\u00e4ssigen deutschen Unternehmen, sollen einige zentrale Themen zumindest schlaglichtartig beleuchtet werden!<strong>&nbsp;<\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div id=\"frage2\" class=\"wp-block-group frage\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\">HANDELVERTRETUNG VS FEST ANGESTELLTE AUSSENDIENSTMITARBEITER?&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<p>Die Vertreterl\u00f6sung kann je nach Produkt- und Marktcharakteristik ein probates Mittel f\u00fcr eine effiziente Vor-Ort-Kundenbetreuung in Frankreich sein. Allerdings wird sie in ihrer Bedeutung nicht selten \u00fcber-, bzw. vom zu leistenden Managementaufwand her untersch\u00e4tzt. Gerade franz\u00f6sische Handelsvertreter lassen sich h\u00e4ufig sehr schwer steuern und einbinden. Qualifizierte Informationen \u00fcber den franz\u00f6sischen Markt flie\u00dfen meist nur sp\u00e4rlich und das Aussch\u00f6pfen vorhandener Umsatzpotentiale gestaltet sich unbefriedigend. Mitunter steht und f\u00e4llt der gesamte Frankreich-Vertrieb mit einer einzigen &#8211; nicht weisungsabh\u00e4ngigen &#8211; Person. Ihre Abh\u00e4ngigkeit ist enorm und die direkten Einflussm\u00f6glichkeiten auf den franz\u00f6sischen Markt sind, aufgrund von Kommunikations- und Mentalit\u00e4tsbarrieren, stark eingeschr\u00e4nkt.<\/p>\n\n\n\n<p>Voraussetzung f\u00fcr eine effiziente Vertreterl\u00f6sung ist daher die ad\u00e4quate Einbindung der Vertreter in eine transparente und durchgriffsf\u00e4hige Vertriebsarchitektur. Eine systematische Suchmethodik bei der Vertreterauswahl verringert zudem die Zuf\u00e4lligkeiten und optimiert die Auswahl geeigneter Partner.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fcr die Vor-Ort-Kunden-Betreuung ist, neben der Zusammenarbeit mit freien Handelsvertretern\/Vertriebspartnern, die Rekrutierung eines fest angestellten Mitarbeiters eine Variante zur Gestaltung des Au\u00dfendienstes. <br><br>Zu teuer?<\/p>\n\n\n\n<p>Auf den ersten Blick sicherlich. Bei n\u00e4herer Betrachtungsweise stellt sich jedoch gerade diese Vertriebsvariante speziell bei stark erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten \/ Projekten bzw. beim Key-Account-Gesch\u00e4ft als besonders effektiv (Schlagworte: Motivation, Steuerung, F\u00fchrung) und mittelfristig auch als g\u00fcnstig (Schlagwort: Vertreter-Ausgleichsanspr\u00fcche) heraus. In jedem Fall lohnt im Vorfeld unter Ber\u00fccksichtigung der jeweils speziellen franz\u00f6sischen Situation ein sorgf\u00e4ltiges Abw\u00e4gen der jeweiligen Vertriebsalternativen.<br><br>Wie finden sich gute Au\u00dfendienstmitarbeiter?<\/p>\n\n\n\n<p>W\u00e4hrend leitende Mitarbeiter h\u00e4ufig \u00fcber einschl\u00e4gige Personalberater rekrutiert werden, bietet in Frankreich die Stellenannonce im Internet bei entsprechender Gestaltung ein hervorragendes Instrument zur Rekrutierung Ihres &#8222;Gel\u00e4ndemannes&#8220;, Ihrer &#8222;Gel\u00e4ndefrau&#8220;. Bei richtiger Anwendung wird mittels Annoncen meist eine erstaunlich hohe und gute Bewerberquote generiert und die Rekrutierungskosten k\u00f6nnen sehr gering gehalten werden.<\/p>\n\n\n\n<p>In Erg\u00e4nzung empfiehlt sich ein eigenes, vertriebsorientiertes Back-Office in Frankreich, welches ausschlie\u00dflich dem deutschen Mutterhaus verpflichtet ist. Hierdurch wird einerseits ihrem frz. Au\u00dfendienstmitarbeiter der R\u00fccken freigehalten und er kann seine Zeit und Kraft seinen akquisitorischen Aufgaben widmen. Andererseits beugt Ihr Unternehmen der Entstehung eines \u201efranz\u00f6sischen F\u00fcrstentums\u201c (siehe unten) vor, welches zu viel ungew\u00fcnschtes Eigenleben entwickelt.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div id=\"frage3\" class=\"wp-block-group frage\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\">WANN UND IN WELCHER FORM SIND MARKTSTUDIEN SINNVOLL?<\/h4>\n\n\n\n<p>Lohnt es sich nach Frankreich zu gehen oder bereits bestehende Aktivit\u00e4ten zu intensivieren? Habe ich \u00fcberhaupt Chancen auf einen lohnenden Marktanteil? Welche Voraussetzungen muss ich erf\u00fcllen? Welche Vertriebsstrategie ist die Beste? H\u00e4ufig sind wir zu Beginn mit diesen oder \u00e4hnlichen Fragestellungen konfrontiert&#8230; Und mit der Frage, ob zu deren Kl\u00e4rung eine Marktstudie erforderlich ist. Nicht selten lassen sich diese Fragen v\u00f6llig ohne Aufwand &#8211; unmittelbar aus unserer t\u00e4glich gelebten Frankreichpraxis heraus &#8211; beantworten.<\/p>\n\n\n\n<p>Mitunter ist jedoch im Vorfeld eine tiefergehende Erstmarkt-Analyse angezeigt.<\/p>\n\n\n\n<p>Andererseits&#8230; papierlastige, theoretische Schreibtischstudien sind hier meist wenig hilfreich. Sie sind in ihren Ergebnissen mehr oder minder zu pauschal &#8211; zu wenig konkret &#8211; und h\u00e4ufig auch zu teuer!<\/p>\n\n\n\n<p>Die Praxis gerade auch in Frankreich zeigt &#8211;&nbsp;<strong>die Wahrheit liegt auf dem Gel\u00e4nde:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>beim potentiellen Kunden<\/li>\n\n\n\n<li>beim potentiellen Partner \/ Vertreter<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ihnen m\u00fcssen Sie sich stellen!<\/p>\n\n\n\n<p>Sie erkl\u00e4ren Ihnen, wie gut Sie sind &#8211; wo Sie sich anpassen oder verbessern m\u00fcssen!<\/p>\n\n\n\n<p>Sind Marktstudien tats\u00e4chlich erforderlich, sollten diese im obigen Sinne als operative Markttests bzw. Feldtests durchgef\u00fchrt werden. Dank des Prinzips<br><br><strong>&#8222;Viel Gel\u00e4nde &#8211; wenig Papier&#8220;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>sp\u00fcren Sie hautnah den Puls \u201eIhres\u201c franz\u00f6sischen Marktes und verf\u00fcgen methodisch bedingt unmittelbar \u00fcber konkrete vertrieblich nutzbare Kontakte.<\/p>\n\n\n\n<p>Selbstredend, dass diese Vorgehensweise nicht nur &#8222;ehrlich&#8220;, sondern auch ausgesprochen zeit &#8211; und kosteng\u00fcnstig ist!<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<div id=\"frage4\" class=\"wp-block-group frage\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><a><\/a>WANN IST EINE FIRMENGR\u00dcNDUNG SINNVOLL&nbsp;?<\/h4>\n\n\n\n<p>Ist die Gr\u00fcndung einer franz\u00f6sischen Firma erforderlich? Diese Frage l\u00e4sst sich nicht allgemein beantworten und ist neben steuerlichen und rechtlichen Aspekten sehr stark vom Entwicklungsgrad Ihres Frankreich-Vertriebes abh\u00e4ngig. In der Startphase ist die Gr\u00fcndung einer Tochtergesellschaft etc. sicherlich h\u00e4ufig \u00fcberdimensioniert und nicht erforderlich, w\u00e4hrend bei einer guten Entwicklung des Frankreichvertriebes eine weitere Strukturierung angezeigt sein kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Unabh\u00e4ngig von der &#8222;<strong>juristischen Pr\u00e4senz<\/strong>&#8220; ist jedoch die &#8222;<strong>kommunikative Pr\u00e4senz<\/strong>&#8222;, etwa in Form eines&nbsp;<strong>Verbindungsb\u00fcros<\/strong>, bereits im Aufbaustadium Ihres Frankreich-Vertriebes sinnvoll und hilfreich.&nbsp;<strong>Sie agieren unmittelbar unter eigenem Namen als Franzose in Frankreich<\/strong>&nbsp;und geben Ihrem Vertrieb von Beginn an die n\u00f6tige Transparenz und Stabilit\u00e4t \u2013 ohne hohe Anfangsinvestitionen. Eine Vielzahl der Unternehmen, die heute \u00fcber eine eigene Tochtergesellschaft in Frankreich verf\u00fcgen, sind diesen Weg erfolgreich gegangen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Was tun, wenn die frz. (Vertriebs)-Tochtergesellschaft&nbsp;nicht<\/strong><strong>&nbsp;(mehr) rentabel ist ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Viele deutsche Unternehmen verf\u00fcgen \u00fcber eigene frz. Tochtergesellschaft und damit \u00fcber ein &#8211; eigentlich &#8211; effizientes Instrument zur optimalen Vor-Ort-Kundenbetreuung \u201e\u00e0 la fran\u00e7aise\u201c. Aber &#8230;nicht selten erweisen sich diese Tochtergesellschaften als kleine fanz\u00f6sische \u201eF\u00fcrstent\u00fcmer\u201c, die nicht einfach zu steuern sind. Solange die Ertragslage stimmt, wird dies seitens der deutschen Muttergesellschaft h\u00e4ufig hingenommen \u2013 stimmt sie nicht (mehr), hat man, erhebliche \u201eZugriffsprobleme\u201c. Im schlimmsten Fall f\u00fchrt dies letztlich zur Schlie\u00dfung der Filiale &#8230;.trotz an sich guter Absatzpotentiale. Vertriebsstrategisch ist dies nat\u00fcrlich sehr bedauerlich. Besser und m\u00f6glich w\u00e4re nicht selten eine vern\u00fcnftige Restrukturierung in der Form, dass nicht die Filiale, sehr wohl aber das \u201eF\u00fcrstentum\u201c aufgel\u00f6st wird.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading has-text-align-center\"><strong>Gerne informieren wir Sie rund um das Thema Frankreich-Vertrieb<\/strong>.<\/h4>\n\n\n\n<div style=\"height:70px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-16018d1d wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link wp-element-button\" href=\"https:\/\/www.ipn-eurocentre.com\/de\/kontaktdaten-und-ansprechpartner\/\"><strong>Schreiben Sie uns<\/strong><\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:70px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fragen zum Vertrieb Fragen zum Vertrieb Frankreich ist ein Top-Exportmarkt f\u00fcr&nbsp;die deutsche Wirtschaft. 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