Voici des questions qui nous sont souvent posées au moment d'aborder le marché d'Outre-Rhin.

On ne peut bien sûr apporter de réponses standardisées à ces questions, mais il y a tout de même quelques grandes lignes directrices toujours vérifiables que nous pouvons vous communiquer.

Agents commerciaux, oui ou non ?

Les agents commerciaux multicartes représentent une force de vente nombreuse et diversifiée, très bien implantée, fortement organisée et reconnue en Allemagne.

Plus de 70.000 agences, plus de 250.000 agents sont répartis sur tout le territoire fédéral et prospectent dans la plupart des secteurs d'activité.

Bien sûr, les meilleurs sont difficiles à convaincre et sont exigeants quant aux outils marketing mis à leur disposition et attendent de vous un soutien efficace si vos produits demandent une forte compétence technique. Mais il s'agit d'un excellent moyen d'approcher rapidement et efficacement bon nombre de clientèles.

Nous travaillons depuis de nombreuses années avec la CDH, syndicat regroupant la plupart des agents allemands, et notre expérience de la mise en place de ces réseaux fait ressortir les points névralgiques suivants :

  • les bons agents sont prêts à intervenir si l'offre-marketing qui est soumise est pertinente (support en allemand, prix étudiés, gamme et conditions de vente adaptées)
  • le réseau d'agents doit être mis en place pour le long terme. L'agent n'est pas un ouvreur de porte dont on se débarrassera sans dommages une fois introduit chez le client. Ce dernier est fidèle à « son » agent.
  • Une base contractuelle claire est utile : quels produits pour quels clients dans quelle zone géographique ?
  • L'animation des ventes est une clé essentielle pour développer un commerce à ?partenaire à part entière qu'est l'agent commercial allemand une collaboration débouche sur un chiffre d'affaires motivant pour tous.

Pour l'identification, la sélection et la mise en place de votre réseau d'agents, contactez-nous !


Recrutement de commerciaux salariés, oui ou non ?

Le recrutement de commerciaux salariés est l'alternative à la recherche de « multicartes ».

Est-ce trop cher ?

A première vue éventuellement. Mais à y regarder de plus près, cette variante est particulièrement efficace dans certains cas de figure, notamment pour les produits à forte connotation technique ou pour l'approche des grands comptes. Les aspects de motivation, de contrôle et d'orientabilité, ajoutés au fait qu'aucune indemnité de clientèle n'est exigible par un salarié justifient au minimum d'examiner a priori les avantages et inconvénients de cette solution pour votre entreprise dans votre branche d'activité en Allemagne. Un coup d'oil à la solution mise en place par vos concurrents révèle souvent la solution. !

Et comment trouver le(s) bon(s) ?

Autant la recherche d'un dirigeant d'entreprise ou d'un cadre supérieur peut justifier de faire appel au service de recruteurs et conseils en management, autant la recherche d'un « commercial » est au bout du compte « terre-à-terre ». Une annonce bien écrite dans le bon média allemand génère des candidatures le plus souvent moins nombreuses mais mieux ciblée qu'en France.

Pour le choix de votre commercial(e) de terrain, vous êtes le mieux placé - en rencontrant un maximum de candidats - pour examiner les candidatures. Si besoin est, nous vous accompagnerons lors des entretiens.

Installé dans son « home-office », appuyé sur le « back-office » du Centre d'Affaires Franco-Allemand, votre commercial vous offre immédiatement une force de pénétration commerciale efficace et sans coûts d'infrastructures !

Pour examiner de plus près les modalités pratiques d'un tel projet, contactez-nous !


A quoi sert une étude de marché ?

Tout exportateur français se pose un jour les questions suivantes :

  • Cela vaut-il le coup de s'engager en Allemagne ?
  • Quelles sont mes chances réelles d'acquérir une part de marché significative et rentable ?
  • Quelles sont les conditions de la réussite ?
  • Quelle est la meilleure stratégie de distribution ?

Ces interrogations nous sont souvent répercutées, assorties de la question de l'utilité de réaliser une étude de marché.

En fait, de nombreuses questions trouvent leur réponse dans l'expérience et les cas pratiques accumulés au prix de 15 ans d'expérience du marché allemand. Toutefois, ces informations peuvent être utilement complétées par une analyse approfondie de certains points- clés. Mais dans ce cas, les statistiques volumineuses, les rapports sentencieux ne servent pas à grand chose. Les résultats sont souvent trop globaux, pas assez concrets et. chers !

L'expérience montre que la vérité se trouve sur le terrain

  • chez les clients ou prospects
  • chez les partenaires ou distributeurs potentiels.

C'est à eux qu'il faut s'adresser directement ; ils vous diront quelles sont vos forces et vos faiblesses, vous en retirerez des informations essentielles sur ce que vous devrez changer ou améliorer.

Les études de marchés que nous faisons sont donc réalisées uniquement si elles sont nécessaires et orientées vers le terrain : plus de résultats concrets et moins de papiers ! Et vous obtiendrez des résultats actuels, vous ressentirez les attentes réelles du marché allemand et pourrez réagir en toute connaissance de cause.

Pour plus d'informations, contactez-nous !


Créer une filiale, oui ou non ?

La création d'une filiale en Allemagne est-elle nécessaire ? Cette question ne trouvera pas de réponse globale et, nonobstant les aspects juridiques et fiscaux, dépendra fortement de votre degré de développement commercial sur le marché allemand.

Lors de la phase de démarrage, la création d'une société-filiale est souvent prématurée ; quand par contre les premiers succès commerciaux conduisent à une évolution positive du chiffre d'affaires, elle donne un gage de confiance et de durabilité à vos interlocuteurs allemands.

De toutes façons, la « présence communicative » prime sur la « présence juridique » : mieux vaut au départ un simple bureau de liaison qui agit qu'une filiale qui dort !. Il vous assure la transparence, la maîtrise et la réactivité nécessaires à un développement réussi de vos ventes. Nombreux sont nos clients qui ont aujourd'hui une filiale en Allemagne après avoir suivi le chemin décrit ci-dessus.

Pour la création de votre filiale, les partenaires du Centre d'Affaires Franco-Allemand ipn-eurocentre sont à votre disposition. Contactez-nous.