Wie gestalte ich meine Vertriebsstruktur? Kann ich in Frankreich mit Handelsvertretern arbeiten? Wie finde ich gute Handelsvertreter? Habe ich überhaupt Chancen auf dem französischen Markt?

Dieses und ähnliches mehr sind häufig gestellte Fragen zum Export - also auch zum Frankreich-Vertrieb.

Selbstverständlich sind diese Fragen nur individuell und nicht pauschal zu beantworten, dennoch möchten wir an dieser Stelle einige zentrale Themen zumindest schlaglichtartig beleuchten!

Vertreter ja/nein?

Die Vertreterlösung kann je nach Produkt- und Marktcharakteristik ein probates Mittel für eine effiziente Vor-Ort-Kundenbetreuung in Frankreich sein. Allerdings wird sie in ihrer Bedeutung nicht selten über - bzw. vom zu leistenden Managementaufwand her unterschätzt. Französische Handelsvertreter lassen sich häufig sehr schwer steuern und einbinden. Qualifizierte Informationen über den französischen Markt fliessen meist nur spärlich und das Ausschöpfen vorhandener Umsatzpotentiale ist unbefriedigend. Mitunter steht und fällt der gesamte Frankreich-Vertrieb mit einer einzigen - nicht weisungsabhängigen - Person. Ihre Abhängigkeit ist enorm und die direkten Einflussmöglichkeiten auf den französischen Markt, aufgrund von Kommunikations- und Mentalitätsbarrieren, eingeschränkt.

Voraussetzung für eine effiziente Vertreterlösung ist daher die adäquate Einbindung der Vertreter in eine transparente und durchgriffsfähige Vertriebsarchitektur. Eine systematische Suchmethodik bei der Vertreterauswahl verringert zudem die Zufälligkeiten und optimiert die Auswahl geeigneter Partner. Gerne erörtern wir vor dem Hintergrund Ihrer individuellen Situation weitere Fragen zur passenden Vertriebsarchitektur sowie zur systematischen Vorgehensweise bei der Vertretersuche !


Fest angestellte AD-Mitarbeiter ja/nein?

Für die Vor-Ort-Kunden-Betreuung ist, neben der Zusammenarbeit mit freien Handelsvertretern, die Rekrutierung eines fest angestellten Mitarbeiters eine Variante zur Gestaltung des Außendienstes.

Zu teuer?

Auf den ersten Blick sicherlich. Bei näherer Betrachtungsweise stellt sich jedoch gerade diese Vertriebsvariante speziell bei stark erklärungsbedürftigen Produkten / Projekten bzw. beim key-account-Geschäft als besonders effektiv (Schlagworte: Motivation, Steuerung, Führung) und mittelfristig auch als günstig (Schlagwort: Ausgleichsansprüche) heraus. In jedem Fall lohnt im Vorfeld unter Berücksichtigung der jeweils speziellen französischen Situation ein sorgfältiges Abwägen der jeweiligen Vertriebsalternativen.

Wie finde ich einen guten Aussendienstmitarbeiter?

Während leitende Mitarbeiter häufig über einschlägige Personalberater rekrutiert werden, bietet in Frankreich die gute alte Stellenannonce bei entsprechender Gestaltung ein hervorragendes Instrument zur Rekrutierung Ihres "Geländemannes", Ihrer "Geländefrau". Bei richtiger Anwendung wird mittels Annoncen meist eine erstaunlich hohe und gute Bewerberquote generiert und die Rekrutierungskosten können sehr gering gehalten werden.

In Ergänzung mit einem effizienten, vertriebsorientierten back-office, wie es das Deutsch-Französische Business-Center bietet, verfügt Ihr Unternehmen über eine erste eigene, absolut französische Vertriebsstruktur - ohne Infrastrukturkosten !

Gerne erörtern wir vor dem Hintergrund Ihrer individuellen Situation weitere Fragen zur passenden Vertriebsarchitektur sowie zur Rekrutierung fest angestellter Außendienstmitarbeiter.


Marktstudien ja/nein?

Unternehmen stehen mitunter vor der Entscheidung:

Lohnt es sich nach Frankreich zu gehen? Habe ich überhaupt Chancen auf einen lohnenden Marktanteil? Welche Voraussetzungen muss ich erfüllen? Welche Vertriebsstrategie ist die beste?

Häufig sind wir zu Beginn mit diesen oder ähnlichen Fragestellungen konfrontiert! Und... mit der Frage, ob zu deren Klärung eine Marktstudie erforderlich ist?

Nicht selten lassen sich diese Fragen unmittelbar aus unserer täglich gelebtenFrankreichpraxis heraus beantworten.

Mitunter ist jedoch im Vorfeld eine tiefergehende Erstmarkt- Analyse angezeigt

Jedoch... papierträchtige, theoretische Schreibtischstudien sind meist wenig hilfreich. Sie sind in ihren Ergebnissen mehr oder minder zu pauschal - zu wenig konkret - und häufig auch zu teuer !

Die Praxis zeigt - die Wahrheit liegt auf dem Gelände:

  • beim potentiellen Kunden
  • beim potentiellen Partner / Vertreter

Ihnen müssen Sie sich stellen !

Sie erklären Ihnen, wie gut Sie sind - wo Sie sich anpassen oder verbessern müssen !

Sind Marktstudien tatsächlich erforderlich, führen wir diese im obigen Sinne als operative Markttests bzw. Feldtests gemeinsam mit Ihnen durch. Dank des Prinzips

"Viel Gelände - wenig Papier"

Spüren Sie hautnah den Puls Ihres französischen Marktes und verfügen methodisch bedingt unmittelbar über konkret vertrieblich nutzbare Kontakte.

Selbstredend, dass diese Vorgehensweise nicht nur "ehrlich", sondern auch ausgesprochen zeit - und kostengünstig ist ! Gerne erörtern wir obiges Thema näher.


Firmengründung ja/nein?

Ist die Gründung einer französischen Firma erforderlich? Diese Frage lässt sich nicht allgemein beantworten und ist neben steuerlichen und rechtlichen Aspekten sehr stark vom Entwicklungsgrad Ihres Frankreich-Vertriebes abhängig. In der Startphase ist die Gründung einer Tochtergesellschaft etc. sicherlich häufig überdimensioniert und nicht erforderlich, während bei einer guten Entwicklung des Frankreichvertriebes eine weitere Strukturierung angezeigt sein kann.

Unabhängig von der "juristischen Präsenz" ist jedoch die "kommunikative Präsenz", etwa in Form eines Verbindungsbüros, bereits im Aufbaustadium Ihres Frankreich-Vertriebes sinnvoll und hilfreich. Sie agieren unmittelbar unter eigenem Namen als Franzose in Frankreich und geben Ihrem Vertrieb von Beginn an die nötige Transparenz und Stabilität. Eine Vielzahl unserer Kunden, die heute über eine eigene Tochtergesellschaft in Frankreich verfügen, sind diesen Weg erfolgreich gegangen.

Bei der Gründung Ihres Unternehmens stehen Ihnen unsere Steuerberater und Rechtspartner für alle rechtlichen und steuerlichen Aspekte gerne zur Verfügung.